Die Seminarteilnehmer brüten übermüdet in und über Gedanken, Peter Sawtschenko springt zwischen ihnen und den Ergebnissen hin und her, fällt ins Wort, wenn jemand zu lange wertlos redet und sagt „Stopp! Wir brauchen keine bloßen Ideen! Wir müssen uns am Nutzen der Zielgruppe orientieren! Weg damit!“. Lange Gesichter, betretendes Schweigen aber Einsicht – womöglich hat er Recht. Es ist nicht einfach, wenn aus nach-denken vor-denken werden soll, wir sind trainiert innerhalb von Grenzen gut zu sein, doch wollen wir besser werden müssen wir außerhalb des Bekannten suchen.

Es ist spät geworden. Seit nun mehr 12 Stunden raucht die Rübe. Frustration kommt auf. „Wir können nicht mehr denken, wollen wir aufhören?“, fragt ein Teilnehmer mit schlaffer Stimme. „Nein! Wir hören hier nicht eher auf, bis wir was gefunden haben!“, sagt der führende Praxisexperte für Positionierung und Marktnischenstrategien. Boah. „Suchen Sie immer die Zielgruppe mit der höchsten Handlungsenergie. Dann müssen Sie den Nutzen als Signal aussenden mit dem Ziel, den Kunden in Schwingung zu versetzen.“ Das „was“ ist wohl nicht allein der Schlüssel zum Erfolge, das „wie“ muss ebenso passen.

Und so werden unsere Gedanken und Diskussionen abstruser und Peter lässt uns nicht los. Immer wieder gehen wir die Zielgruppen durch, auf der Suche nach der einen alles verändernden Erleuchtung, wir nehmen Abkürzungen, machen Umwege, entfernen und nähern uns, denken kreuz und quer aber systematisch. „Wer nicht automatisch Kunden gewinnt, ist falsch positioniert!“ hallt das ewige Mantra Sawtschenkos durch unsere Köpfe. Und bevor wir „Ja-Ja“ denken können, hat er uns mit einer kleinen Geschichte erfolgreicher Postierung wieder motiviert weiterzumachen. Alles ist möglich, man muss nur wollen.

Peter Sawtschenko hat ein Universum an Geschichten im Kopf, weiß von Erfolgsbeispielen aus nahezu  jeder Branche und wie Veränderungen dort geklappt haben. „Suchen Sie nicht nach Geschäftsideen sondern nach Problemen! Probleme sind das Gold, nicht Innovationen. Der Zugang zu Ihren Kunden ist eine Spezialisierung.“ Er sieht Energiequellen einer nutzbringenden Idee, wenn sie ihm begegnet. Sich selbst neu erfinden hört sich leicht an, ist aber schwer. Peter kommt ohne will Tamtam aus, ein paar Folien und das Feuer der Begeisterung für Nischenfindung und Energie. Er mahnt, er dirigiert, er lobt und tobt, es ist ihm Ernst, und wenn jemand hier die Scherze macht dann er. Herzensguter Mann.

„Da!“, ruft Peter Sawtschenko und zeigt auf einen Satz, der auf einem der vielen Blätter vom Vortag steht. „Daraus lässt sich was machen!“ Blitzschnell verknüpft er die unscheinbaren Worte mit einem anderen Problem der Zielgruppe und wir haben einen neuen Diskussionsansatz. Anschließend entlässt er uns in eine kleine Pause. Die Kaffeemaschine ist schon abgebaut, draußen ein schöner Nachthimmel, was die Familie und Freunde wohl jetzt gerade an diesem Wochenende machen? Warum tun wir uns das an? Sommertage sind selten. Aber kommen wir nicht mit dem Rücken von der Wand weg, werden wir endlos im Schatten stehen. Leider kommt nichts von ungefähr. Und wenn wir es nicht schaffen, wer dann?

Halb im Halbschlaf, halb bei rosa Einhörnern im Halbdunkel, Peter peitscht nimmermüde die Ruderer der Zukunftsgaleere an. Wir sind hier, weil wir ein Problem lösen wollen und nicht zum Kuscheln. Strategiearbeit ist Arbeit. Und immer wieder Einwürfe vom Pionier der Positionierung, die Dinge anders im Gehirn zu verknüpfen, alles Gelernte zu vergessen und sich zu verausgaben. Und plötzlich…

Da erscheint im Geist auf einem Mal ein Ansatz, die Gedanken und losen Enden der Tage formen sich im Kopf zu einem Gesamtbild. Licht! Es war alles schon immer da, wir mussten es nur neu zusammensetzen! Kein fauler Zauber, nichts aufgesetztes, Ursprungsmaterie, ein magischer Moment. Plötzlich ist alles so klar. Wir erzählen, Peter ist still, hört zu. Dann ein Schweigen und jeder fühlt wie die Energie aus einem Grundgedanken zu fließen beginnt. „Ja, das hört sich sehr sehr gut an“, sagt Peter Sawtschenko. „Und nun, meine Damen und Herren, auf! Jetzt beginnt die richtige Arbeit!“

„Bremerhaven im Aufbruch“ ist eine von der BIS Bremerhaven und der IHK Bremerhaven entwickelte Veranstaltungsreihe zur Wirtschaft in Bremerhaven, mit dem Ziel positive Entwicklungen in der Seestadt sichtbarer zu machen. „Entwicklungen, Innovationen und Projekte in der Fisch- und Lebensmittelwirtschaft in Bremerhaven“ so der Titel der letzten Veranstaltung. Vor der Präsentation beispielhafter Bremerhavener Top-Unternehmen sprach Herr Dr. Matthias Keller, Geschäftsführer Bundesverband der deutschen Fischindustrie und des Fischgroßhandels e.V. zu den Herausforderungen und Trends in der Fischwirtschaft.

Wie kommt das Neue in die Welt, gerade in so einer traditionell verwurzelten Branche? Welche Chancen bieten sich Unternehmen, „die in Fisch machen“? Die Beliebtheit beim Verbraucher nimmt zu: Im Jahr 2012 wurden rund 3,3 Milliarden Euro von den privaten Haushalten in Deutschland für Fisch ausgegeben. Mit über 880 Fisch-, Krebs- und Weichtierarten, einer Vielfalt an Arten und einer noch größeren Anzahl an Produkten kann der Einzelhandel seine Käufer glücklich machen. Das Problem: Die Fülle wird zum Fluch, nämlich dann, wenn ich mich als Kunde nicht mehr entscheiden kann.

Das Überangebot wird zur Herausforderung für die Fischindustrie. Wir leben in Überfülle und Multi-Optionalität. Das schafft für den Menschen völlig neue Probleme. Sie fühlen sich entscheidungsschwach und unsicher angesichts der zahllosen Möglichkeiten. Märkte und Kunden sind gesättigt. Welche Möglichkeiten bieten sich hier dem Hersteller? „Essen“ kann in unseren Breitengeraden nicht mehr mit dem Appell an „Hunger“ beworben werden. Das heißt, Lebensmittelunternehmen können fast nur mehr den „sekundären Appetit“ bedienen. Dieser muss jedoch kreiert werden. Von alleine kommt der Konsument da nicht drauf.

Eine weitere Strategie das Neue in die Genusswelt zu tragen, ist das Setzen auf die Überraschung. Für das moderne Warenangebot muss daher gelten: Lass Dich durch das Altbekannte überraschen! Konsumenten lieben das Außergewöhnliche und die Überraschung, wer auf denselben (Kommunikations-)Wegen wie der Wettbewerb unterwegs ist, ein ähnliches Angebot zu ähnlichen Preisen abgibt, lockt niemanden mehr hinter dem Räucherofen hervor.

Die dritte Möglichkeit ein Lebensmittelprodukt erfolgreich zu platzieren ist ein Hauptaugenmerk auf das „Produktdesign“ zu legen. Die Einführung von Produktinnovationen wird zu einem alltäglichen Bestandteil der Konsumwelt, auch in der Fischindustrie. Die naheliegende Konsequenz aus der Explosion der Variation: Das ‚Roh‘ an den Rohstoffen interessiert den Konsumenten überhaupt nicht mehr. Sie suchen stattdessen die Gestalt. Das heißt also die Wertschöpfung der Zukunft liegt im Design. Hier ist ein kritischer Blick auf das eigene Produkt gefragt, in wie weit erfüllt es diesen Anspruch? Menschen suchen die Gestalt, das Design muss Appetit machen.

Will man einen Blick in die Zukunft wagen, sowie das Produkt und dessen Positionierung durch einen Trend stärken, lohnt sich die Beschäftigung mit dem demografische Wandel. Die Altersgruppe ab 65 Jahren nimmt bis 2030 um ein Drittel zu, Senioren werden für Unternehmen zur lukrativen Zielgruppe. Doch was sind die zukünftigen Kaufmotive dieser Konsumenten? Gesundheit und Ernährung, da sich viele wünschen, möglichst gesund und beschwerdefrei zu altern. Somit stellt diese Käuferschicht bestimmte Erwartungen an Herstellungsweise, Beschaffenheit sowie Nähr- und Gesundheitswerten von Lebensmitteln. Bei der Produktbeurteilung sind daher nicht mehr nur Qualitätsaspekte wie Frische und Herkunft von Bedeutung, sondern auch ernährungsphysiologische Gesichtspunkte oder ethische Argumente. Hier entsteht die Chance: Kaum ein Unternehmen hat sich auf die Verbreitung dieser Informationen über angemessene Kommunikationskanäle spezialisiert. Die Fischindustrie kann in Zukunft vermehrt dazu beitragen durch geeignete Hinweise das Ernährungswissen der Verbraucher zu verbessern. Ziel muss es sein, am informationsüberfluteten „Point of Sale“ den nötigen Überblick zu verschaffen.

Zusammenfassung

Herausforderung

• Überangebot

• kein natürliches Hungerfühl mehr bedienbar

Chancen

• Befriedigung „Sekundär-Hunger“

• Überraschungsmoment

• Design-Faktor

• Produkt-Innovationen

Trends

Demographischer Wandel. Ältere Menschen essen mehr Fisch. Das Thema Gesundheit im Zusammenhang mit der Ernährung wird im Alter wichtig bei Lebensmitteln. Sie müssen das Ernährungswissen der Verbraucher verbessern und auf, der Zielgruppe angepassten, Wegen (welche?) für Orientierung sorgen.

Weitere Informationen und Ansprechpartner für die Weiterentwicklung der Fischindustrie Bundesverband der deutschen Fischindustrie und des Fischgroßhandels e.V.

Werbung verkauft durch Emotionen. Entscheidungen werden emotional getroffen. Auch die Liebe scheint emotionalisiert besser zu funktionieren. Ein gutes Gefühl, als Mensch und Werber wieder gefühlvoll  agieren zu können. Bilder, Film, Musik, soziale Kontakte, alles scheint für ein emotionales Erlebnis und die Verführung besser geeignet zu sein als ein schnödes Druckprospekt.

Print ist tot rufen die einen, während die anderen an Wegen arbeiten, Print lebendiger zu gestalten als je zuvor.  Gerade Druckereien müssen sich in diesen Tagen mächtig ins Zeug legen, wenn sie nicht im ruinösen Preiskampf des Internets untergehen wollen. Eine Lösung lautet, sich auf hochveredelte Druckprodukte zu spezialisieren, die es so eben nicht von der Stange in Onlineportalen gibt.

Doch der Weg zum hochwertigen Printprodukt ist schwierig und führt neben der Geldbörse des Kunden auch über die Herzen von Kreativen, die schon per Definition keine einfache Zielgruppe darstellen. So muss ein weiterer Baustein hinzugefügt werden: Wissensvermittlung.

Das hat auch der  Fachverband Medienproduktioner e.V. (f:mp.) erkannt und zusammen mit den Veredelungs- und Effektspezialisten Gräfe Druck & Veredelung, Heidenreich Print und Vogt Foliendruck die Roadshow „Creatura“ ins Leben gerufen.

Zu Besuch auf der Creatura 2012 bei der HEIDENREICH PRINT GmbH. Nach einem Rundgang durch die Produktionsstätte in Bünde geht es in die ersten Vorträge. Schnell wird klar, der Kreativität sind kaum Grenzen gesetzt und die einzelnen Druckveredelungsoptionen ergeben in ihrer Kombination ein wirklich erstklassiges Erlebnis, ein Printprodukt das begeistert und emotionalisiert. Nach dem Mittagessen kommt dann die etwas schwerere Kost mit Beispielkalkulationen und dem Versuch die verhältnismäßig hohen Produktionskosten in einen wirtschaftlichen Vernunftsrahmen zu pressen. Abschließend geht es dann direkt an die Druckmaschine Speedmaster XL 145 UV und wieder nach Hause.

Wer nicht ganz nach Bünde fahren will, findet ein ähnliches Konzept der Spezialisierung auf hochveredelte Druckprodukte auch in Bremerhaven bei der Müller Ditzen AG. Auch hier gibt es mit den medien[plan]tagen einen eigenen Bereich zum Thema Schulung und Wissenstransfer, den es lohnt im Blick zu behalten.

Fazit: Mit hochwertigen Druckerzeugnissen gelingt es sich positiv von der Masse der Anbieter abzuheben. Zur Auswahl stehen verschieden Speziallacke, besondere Formate und der Einsatz von Prägungen. Unternehmensbroschüren, Präsentationsmappen und Flyer können durch ein Veredelungskonzept deutlich aufgewertet werden. Teuer? Ja. Aber? Was ganz besonderes!